Умението да водите ефективни преговори за собственото си професионално развитие винаги е било важно, независимо дали търсите повишение в сегашната си работа или по-добра оферта.

А при нарастващата несигурност за глобалната икономика това умение става ключово за всеки професионалист, казва Лий Томпсън, MBA професор в Kellogg School of Management в университета Northwestern. Като експерт в областта на управлението, тя посвещава голяма част от работата си в изучаване на правилните комуникационни модели при преговори.

„Виждала съм наистина интелигентни висши ръководители да правят присъщи за „новобранец“ грешки, когато договарят своите възнаграждения или повишения, както и начинаещи мениджъри, които превъзхождат ветераните в преговорите“, казва проф. Томпсън в статия за Insider и посочва пет тактики, които ще ни помогнат да извлечем най-доброто за себе си (и не само) в такива ситуации.

1. Покажете кои сте преди да кажете колко и какво искате


Много преговарящи попадат в капан, като се фокусират единствено върху своите изисквания. Те поставят ултиматуми със стоманен поглед от рода на „Няма да падна по-ниско от това заплащане“, изброявайки още и още условия.


Животът обаче не е филм, не е сериалът „Наследници“. Не пренасяйте този стил на преговори в работата си, съветва проф. Томпсън.


Вместо твърд подход, фокусиран върху сделката, успешните преговарящи възприемат „релационен“ стил, третирайки дискусията като разговор между хора със споделени интереси, които виждат като своя цел създаването на продуктивно работно място.


Това не означава капитулация, а изграждане на доверие и фокусиране върху споделени цели. Предложете на сегашните си или потенциални нови ръководители как може да ги подкрепите в това предизвикателно време. Това ще ви помогне да натрупате капитал под формата на добри взаимоотношения и да се позиционирате като доверен съветник - и съвсем естествено ще постави въпроса как вашето повишение да се впише най-добре в стратегическата визия на компанията.

„Трупаха ни като Pokemon карти“: Хората, които бяха наети да не правят нищоНа фона на съкращенията, бивши работници от технологичните компании разказват за работата, която са нямали

2. Използвайте по-добрата оферта от друг работодател като таен коз, а не като заплаха


Много хора вярват, че за да получат това, което искат в настоящата си работа, трябва да получат външно предложение и да го хвърлят шумно на масата за преговори.

Не го правете, съветва проф. Томпсън. Запазете тази карта като асо в ръкава, избягвайте директни препратки към външни оферти и вместо това поддържайте продуктивна атмосфера на преговори, за да не предизвикате отбранителен отговор с лош край за настоящата ви кариера.


„На предишна работа аз самата опитах подобен подход“, разказва Лий Томпсън. „Влязох в офиса на шефа си и казах, че не е в мой стил да спекулирам с външна оферта, защото съм отдадена на организацията. Изясних обаче, че искам по-високо възнаграждение, съизмеримо със стойността, която нося и която ще продължа да нося на компанията. И това проработи!“


Пет начина да се справяте по-добре по време на финансови преговориНезависимо дали преговаряте за по-висока заплата, опитвате да се договорите за цена на нещо, което купувате, или просто се опитвате да убедите съпруга/съпругата си да спестява (или да харчи) повече, има някои основни принципи, които ще ви помогнат да си гарантирате успеха във всякакъв вид преговори

3. Бъдете проактивни, а не реактивни

Хората са твърде пасивни, когато става въпрос за може би най-важните преговори в живота им: тяхната работа. Те чакат оценката на представянето им или края на годината, за да поискат нещо повече, притеснени, че ще изглеждат арогантни да повдигнат въпроса сами.

Ефективните преговарящи не чакат оценки и не се тревожат, че ще изглеждат алчни. Те са проактивни, подготвяйки сцената за провеждане на разговори с ключови хора. Те са научили какво е най-необходимо и ценно за тяхната организация и заявяват как могат да предоставят повече от него при конкретно заявени по-добри условия.

Вземете за пример AI инструментът на ChatGPT, казва проф. Томпсън. Знаейки, че всяка компания изследва как тази технология ще трансформира бизнеса, много служители проактивно чертаят план за напредък в използването на изкуствен интелект (без никой да ги е молил за това) и освен това искат ресурси, за да ръководят проекта, което в крайна сметка им печели значително увеличение. Тази стратегия попада в общата категория на това, което проф. Томпсън нарича „тихи преговори“ – да се застъпите за себе си проактивно и неформално на работното място.


Хибридната работна среда изисква нови методи за оценка на служителитеКомпаниите трябва да са реалисти - традиционните начини на оценка вече не работят

4. Търсете взаимна „справедливост“


Неразумните преговарящи използват „справедливостта“ като своя визитна картичка в преговорите. Умните преговарящи избягват тази форма на аргумент и вместо това говорят на езика на взаимната изгода.


Да ревете "Не е честно… („…че работя толкова много“, „…че давам всичко от себе си“ и пр.) не е подходящо поведение за никого освен за 4-годишно дете (дори и за него не е), а шефовете ви със сигурност не искат да чуят 20-, 30-и 40-годишни хора да говорят подобни неща.

Пример: Разбирате, че новите служители в компанията, за която работите, печелят повече от вас. Мъдрият ход е да се въздържите да избухнете срещу тази несправедливост.

Вместо това очертайте разговора с шефа си около вашата производителност и постижения, като поискате корекции във възнаграждението, за да отразите по-ясно своя принос. Този подход, фокусиран върху взаимните ползи, води до много по-добри резултати.


Край с не "бъди зъл": Тоталната промяна на Google е в действие Google поставяше благосъстоянието на служителите си над всичко. До един мъглив ден през януари

5. Изберете личния разговор пред имейл


Наивните преговарящи често разчитат на имейл (и други несинхронни комуникации) за решаващи дискусии. Това може да доведе до сбъркана комуникация и негативни последици.


Изследванията показват, че получателите често тълкуват погрешно служебните имейли като по-емоционално негативни, отколкото е искал подателят. Опитните преговарящи разбират значението на личните разговори, които им позволяват да коригират своето послание.


Така че не бъдете воин по имейл: изберете подходящия момент, място и подход за преговори лице в лице, по време на които не забравяйте, че най-важно е да обявите своите интереси като част от следването на общите цели.