Възможен ли е бизнес без конкуренция?

1189
Възможен ли е бизнес без конкуренция?

Търговецът е необходимо да поддържа определена репутация, за да може да среща и да комуникира адекватно с точните си клиенти. Изграждането и поддържането на тази репутация има своите ключови елементи и изисква владеенето на конкретни умения. Георги Христулев води практически тренинги по продажбени умения. Първата му книга „От любов към продажбите“ е наръчник базиран на тренингите, които води и е издавана освен на български и на английски, италиански и испански език. В най-новата си книга „Бизнес без конкуренция“ той обръща внимание на маркетинга, който подкрепя процеса на продажбите. Шест месеца, след като беше официално представена на пазара книгата е вече с почти изчерпан тираж, а Георги Христулев започна втори модул на своите тренинги – Виртуоз в продажбите 2 – ниво „Менталист“.

Какво включва тренингът?


По голяма част от тренинга „Виртуоз в продажбите - ниво „Менталист“ е базиран на т.нар. мета модели, част от които са речевите нарушения. Това са лингвистичните нарушения при изказванията, които създават пробойна в общуването. Класическите стандартни такива нарушения са изтриване на информация, изкривяване на информация, свръх обобщения и др. (“например всички клиенти искат ниска цена е свръх обобщение”). Ние като търговци е важно да улавяме тези речеви нарушения. След като владеем това, можем с лекота, ефирност и спокойствие да променим метамодела – възприятието на човека за това как се използва нашият продукт или услуга. например: и никой клиент, никога не желае високо качество, вместо ниска цена? Използвайки тези умения, ще можем да направим успешни и дългосрочни отношения и повече продажби. Част от лингвистичните модели, които изучаваме в тренинга са т.нар. четене на мисли, презумпции, внушения и др. Това са неща, които всеки от нас по принцип прави непрекъснато в ежедневието си . След като усъвършенстваме уменията ще ги използваме за промяна на възприятията на нашите кленти по-осъзнато. Тогава ще можем да влияем като режисьори върху картината на възприятията на нашите събеседници. Тези елементи от тренинга са базирани на НЛП практиката (невролингвистичното програмиране).

Ти си НЛП мастър практик и непрекъснато надграждаш тези свои умения. Могат ли хора, които нямат предварителна подготовка и основа, да се включат в тренинга?

Да, не са сложни и всеки може да ги изучи. Истината е, че ние така или иначе ги правим. Необходимо е да се научим да ги наблюдаваме и управляваме. Тези умения са ключово важни особено при по-големите продажби (тези над 100 лв.) или при продажбите с голяма степен на дългосрочност в отношения търговец / клиент. Има много изследвания за това, че хората когато купуват продукти до граница 100 лв. и са в моментни взаимоотношения с търговеца са много податливи на уменията за затваряне на сделки и покани за покупка. А когато са над 100 лв. или изискват дългосрочни взаимоотношения с търговеца. Страхът в клиента от публично осъждане от близки или колеги е по голям от това да загуби сумата с лоша покупка. Именно заради това са важни тези умения за комуникация, за да може търговецът да помогне на клиента да си състави стратегия за лична или публична защита на своя избор за покупка.

По-голямата част от редовите търговци работят на две основни нива – ситуация и проблем. След като открият проблема, предлагат решението. Така сме обучени. Тези, които са по-големи (като обем и взаимоотношения) е нужно да работят на други нива. Те използват техники за развитие и задълбочаване на проблема, а в резултат на това убеждават клиента, че той не купува, а инвестира. По този начин продажбеният процес е много по-различен. В тренинга ние ще се учим да продаваме само и единствено чрез въпроси, без да е необходимо да презентираме и да знаем прекалено много за продукта и услугата, която предлагаме. Клиентът сам да разбере, че нещата, които ще закупи от нас си заслужават. Ключовото умение е, че не можем да правим едното без другото. Не можем да правим добри продажби без да сме добри психолози и да познаваме лингвистичната структура.

Характеровите роли на търговеца са основна част от твоята нова книга „Бизнес без конкуренция“, на какво акцентираш?

Да, в книгата разглеждаме характеровите роли и начинът на изграждане на образа (не на репутацията). Говорим за символите, които търговецът е необходимо да носи в определената среда. Специално внимание отделяме на емоциите - как да ги разпознаваме и да ги направим свой съюзник. Тази част е по-скоро психологическа, за да може емоционалното състояние да бъде подкрепено ментално и да се прояви накрая като физическо действие. Защото по-голямата част от търговците подхождат само ментално - мисловно, без да са подкрепени с адекватната емоционална същност от характеровата си роля.

Каква е обратната връзка от читателите?

Изключително полезна и положителна. По-голямата част от хората, които се свързаха с мен споделят, че книгата е прекрасно допълнение на първата книга „От любов към продажбите“. Доволни са, че са научили как да подредят личния си бранд, емоционалното си състояние и това, което демонстрират навън към своите клиенти. Лесно е, защото книгата е под формата на наръчник. Получих много въпроси за задълбочаване в определени теми като ценообразуване и развитие на целия бизнес. За мен най-важното е, че хората разбират по много елегантен начин, че „Бизнес без конкуренция“ е книга за маркетинг, а не е книга за продажби. Важно е тези неща да се разделят, защото маркетинга помага на продажбите, но не ги случва. В тази насока книгата най-много помага - да успеят да говорят с най-адекватния клиент за тях. Да таргетират идеалният си клиент.

Допълнение към първата книга, значи ли това, че всъщност е продължение?

Книгите са различни, но са в един контекст – маркетинг и продажби. Ако имаме лош маркетинг и много хора ни търсят, но сме добри търговци – все пак ще им продадем. Ако обаче имаме добър маркетинг, с нас ще се свързва само този, който е готов да купи. „Бизнес без конкуренция“ е книга за това – как да направим така, че само хора, които са готови за нас, да ни търсят. Няма нужда да говориш със 100 човека, за да направиш 10 продажби, след като можеш да говориш с 12 човека и пак да направиш 10 продажби.

През последните две години, търговците излязоха на онлайн пазара, който сякаш работи по други правила. Какви са твоите наблюдения за поведението на онлайн търговеца?

Положителното е, че бизнесите които вече имаха добре развита онлайн структура за продажби успяха да я надградят и развият. За повечето търговци в онлайн търговията обаче, за съжаление направиха неосъзнати действия. Много хора направиха опити – направиха си онлайн магазини. И разбраха, че нито е евтино, нито е лесно. Липсват базови умения – за ценообразуване, маркетинг, анализ, за корекция на база получен резултат. На много от търговците им липсват необходимите знания, свързани с финансовото планиране. Още се разчита много на наложения платеж, което не е много добра практика. Положително е също, че продължават да се правят опити.

Прави ми впечатление, че на моите обучения идват много хора, които търсят начини да достигнат до нови клиенти, но не и да продават онлайн. Когато говоря за продажби онлайн имам предвид възможността клиента да извърши продажба чрез количката на онлайн магазина Разликата е в това, че в единия случай по-голямата част от бизнесите, които не са онлайн магазини, рекламират, за да срещнат нови клиенти – това не е продажба онлайн, а маркетинг онлайн. Това изисква много сериозно разграничение. Там, където има реална продажба, онлайн моделите за продажба са едни, а там, където има активност, която да е свързана с намесата на търговеца в обекта или по телефон - съвсем други. От това зависи цялостната стратегия на компанията и етапите на затваряне на уговорени действия, съответно разходите и усилията са много различни.. Правят се много опити на дребно тип „ако стане“. Все още трафик каналите се използват за проба/грешка. Все още моделите са краткосрочни в по-голямата си част, което не е полезно за никой - нито търговецът може да оптимизира посланията и стратегията си, нито клиентът може да разчита на този търговец. Имаше много голям бум на нови предприемачи онлайн преди две години, който според мен сега е в естествено отпадане, защото хората искат да се върнат в офлайн среда.

Запълва ли някакви дефицити в търговците тренинга Виртуоз в продажбите - ниво „Менталист“ и книгата „Бизнес без конкуренция“?

Основният дефицит, който запълва обучението Виртуоз в продажбите и двете нива, не само „Менталист“, е дълбокото разбиране на продажбите като процес. Какво всъщност са продажбите и как реално се случват? Изключително е важно това да се разбере. Особено тук, в България. Ние работим със стари модели на надприказване и надлъгване. Добрият търговец не е този, който много говори. Пълно е с еднакво лошо обучени търговци, които следват един цикъл, който им е предварително заложен и имат почти нулева чуваемост за това, което казва клиента. Радостен съм, че има реални измервания след тренингите ми, когато клиенти споделят, че постигат повече от 100 % ръст при продажбите на допълнителни услуги и между 7 и 40 % ръст продажби на нови клиенти, в зависимост какъв е бизнес модела, продукта или услугата. Но най вече всички споделят, че общуването вътре във фирмата и навън към клиентите се е подобрило многократно.

А книгата „Бизнес без конкуренция“ е базирана на реални казуси. Самият аз тествам непрекъснато всички стъпки, които описвам в книгата - върху моите собствени бизнеси и в работата си с клиенти. В книгата предлагам методология за писане на текстове, с които да бъде достигнат идеалния клиент. Разглеждат се няколко инструмента за планиране – физически и финансови ресурси. Обръщаме специално внимание на смисъла на репутацията онлайн – как се изгражда, какви са нейните характеристики, как да се комуникира онлайн – кое как работи, каква стойност може да даде и как може да я променяме според определените таргет групи. Не знам дали успява да запълни други дефицити, но със сигурност помага за надграждане на знания и умения и за усъвършенстване на бизнес модела и изграждането на репутация.

Българският бизнес

Подобни статии

Най-четени статии

Facebook Коментари

Добави коментар

Екипът на Profit.bg Ви благодари, че използвате кирилица за вашите коментари.
В случай, че коментарът Ви съдържа нецензурни квалификации и лични нападки или обиди на расова, сексуална, етническа или верска основа, той ще бъде изтрит от модератора на сайта.

Коментари

Ония
# 0
20:04 | 30 April 2022
Поредения мухъл дето много знаме,да го опъна цял ден да се разправя с тъпаците и ще се гръмне сам.
Абонирайте се за електронния
информационен бюлетин на Profit.bg