Днес 41-годишният Алберто Пърлман е главен изпълнителен директор на най-голямата брандирана фитнес програма - Zumba Fitness. Преди обаче да участва в основаването на Zumba, той е безработен 24-годишен.

През 2001 г. Пърлман все още се възстановявал от фалита на първия си бизнес – стартъп акселератор, който прекратява дейност след спукването на дотком балона. Той искал да продължи да работи за себе си, но не бил сигурен откъде ще дойде следващата му идея. Докато един ден на вечеря майка му Ракел не споменала за инструктора си по аеробика, чиито тренировки в местния фитнес били винаги пълни.

Любопитен дали това нещо има бизнес потенциал, Пърлман отишъл във фитнеса, за да посети една такава тренировка. Когато стигнал, опашката от чакащи се извивала до ъгъла на сградата. Той веднага разбрал, че инстрокторът Бето Перез се занимава с нещо, което може да бъде развито.

“Някои хора не можаха да влязат, защото залата бе прекалено пълна,” споделя Пърлман пред CNBC. “Не разбирах защо, докато не видях как протича тренировката.”

Когато Перез пуска музиката, всичко си идва на мястото. Това, което Пърлман вижда, е фитнес с пълно себераздаване — хората следвали хореографията на Перез на фона на латиномузика, която ги карала да се чувстват така, сякаш танцуват със свои приятели, а не сякаш тренират.

“Казах му: Защо не заснемем това, което правиш, на видео и да го предоставим на хората да го използват вкъщи?"

Проблемът бил, че никой, нито Пърлман, нито Перез, нито Алберто Агион (приятел на Пърлман от детинство, който работел с него във фалиралия стартъп акселератор) разполагал с парите, за да може това да се превърне в мащабен проект. Затова решили да заснемат промо видео.

Те взели камера и се запътили към плажа.

“Първо заснехме видео с най-обикновена любителска камера на плажа с 200 от трениращите при Бето. След това използвахме това видео и започнахме да го показваме на потенциални инвеститори,” казва той.

“Всички ни отказваха.”

Бизнесменът, който отхвърли оферта за 100 милиона долара Сингапурската платформа за онлайн търговия Carousell вече има шестгодишна история зад гърба си, а основателят й Куек Сиу Руй е категоричен, че не е склонен да продава

Веригите фитнеси отказват първоначалното предложение да приемат тренировки по Zumba в техните зали, а триото не успява да привлече интерес и по време на фитнес изложения, казва Пърлан. Ентусиазмът на трениращите при Бето обаче не им позволявал да се откажат.

“Знаехме, че тренировките са силни, знаехме, че тук се крие нещо добро, така че не се отказвахме, когато чувахме ‘Не.’

"Това е различно от това да имаш лоша идея и да не се отказваш,” посочва той. “Виждам много предприемачи с идея, по която са се вманиачили. Тя обаче не е доказано добра, а те не се отказват и просто се инатят.”

В крайна сметка в края на 2001 г., тяхното постоянство им се отплаща. Видеото, което триото заснема на плажа, води до сделка с базирана в Охайо компания за създаване на DVD с тренировки по Zumba. Видеата първоначално генерират впечатляващи продажби през 2002 г., но след приспадането на разходите за изготвянето им, за съоснователите на компанията не остава почти нищо.

За да може Zumba да успее в световен мащаб и да постигне това, което други обещаващи фитнес мании като Таe-бо не успяват, бизнес партньорите трябвало да се разграничат от продажбата на Zumba чрез видеа за тренировки. Всичко това става благодарение на обратната връзка, която получават от клиентите.

През 2003 г., след като многократно получават запитвания от клиенти, желаещи да преподават уроци по подобие на тези от DVD-тата, тримата решават да пренасочат бизнес модела на Zumba към сертифицирането на инструктори. За тяхна изненада над 150 души проявили интерес към това да станат инструктори по Zumba и пътували до Маями, за да научат хореографията лично от Перез.

В следващите години те разрастват базата си от инструктори и в крайна сметка през 2006 г. осовават Zumba Instructors Network (ZIN). Освен приблизително 300-те долара за еднодневен курс, компанията таксува инструкторите по 30 долара на месец за Zumba Fitness маркетинг и материали като музика и хореография. Сертифицираните инструктори след това могат да водят собствени курсове във фитнеси и други зали и да задържат печалбите за себе си. До 2012 г. над 100 000 инструктори се записват да водят курсове по Zumba в над 125 държави, според New York Times. Сега от компанията твърдят, че Zumba се практикува в над 180 държави от 15 милиона души седмично.

“В крайна сметка видяхме, че хората, които харесват най-много нашата марка, са инструкторите и ги направихме наши партньори, което ни позволи да се разрастваме,” казва Пърламн. “Смятам, че човек трябва да намери групата от хора, която е най-запалена по това, което прави, и да превърне тези хора в свои партньори и посланици.”