Преди 22 години Чарлз Ролс бил най-обикновен служител. Той навършвал 40 г. и не можел да се похвали с някакви успехи. Работел като минен инженер и това не му харесвало.

“Бях най-лошият инженер в света,” спомня си той. Опитал да започне бизнес с велоергометри, обаче претърпял провал. Така бил принуден да работи като консултант в сферата на суровините и ненавиждал работата си.

“Не можех да понасям всичко това повече,” разказва той пред MarketWatch. “Бях абсолютно нещастен. Това не бе нещото, което исках да правя с живота си. Исках да се занимавам с нещо предприемаческо.”

Днес състоянието на Ролс се оценява на около половин милиард долара. Той успя да разтърси 100-годишна индустрия, а базираната в Лондон компания, която основава, бързо се превръща в популярна марка.

Името й е Fevertree Drinks, а тя произвежда онези скъпи безалкохолни напитки за коктейли, които могат да бъдат видяни в барове и супермаркети. Четири бутилки от по 200 милилитра се продават за 5.99 долара в Target. В същото време 6 бутилки от по 300 милилитра на конкурента й Canada Dry струват 4.29 долара.

Колко добре се справя Fevertree? От IPO-то си в Лондон преди пет години акциите на Fevertree Drinks се представят по-добре от всяка от големите компании в индекса S&P 500 за същия период. Тя дори се представя по-добре от всяка в по-широкия Standard & Poor’s 1500.

Ролс съосновава Fevertree през 2003 г. (компанията носи името Fevertree Drinks, но потребителската марка е Fever-Tree). Историята обаче реално започва, когато той навършвал 40 г. и напуска консултантската си работа, за да се занимава с откачено, донкихотовско и на пръв поглед обречено бизнес начинание.

Той използва всичките си спестявания и с подкрепата на други хора купува умираща стара компания за джин в Аглия на име Plymouth Gin. “Знаех много малко за нея,” казва Ролс. “Нямах опит в тази сфера. Имах просто инстинктивно усещане. Просто знаех, че мога да променя нещата към по-добро.”

Голям риск

Това бе голям риск. Ролс точно се бил оженил, което обикновено е време, в което хората започват да мислят как да играят по-сигурно. Междувременно бизнесът, който той купил, бил на изчезване. “Компанията бе почти мъртва,” спомня си той.

“Нямахме пари. Маркетинговият ни бюджет през първата година бе 100 000 паунда. (около 220 000 долара днешни пари). Губехме по около 25 000 паунда (55 000 долара) на месец.” Компанията, която е основана през 1793 г., представляваше една остаряла реликва.

Той казва, че разполагал с около три месеца, за да я изправи на крака. Според Ролс компанията майка, която била конгломерат за алкохолни напитки, продала Plymouth Gin, само за да си спести неудобството от това, че трябва да закрие тази историческа дистилерия.

По онова време джинът не бе никак модерна напитка и обикновено се свързваше с пенсионирани полковници, досадници от голф игрищата и провинциални хотели. Ролс купува компанията за 500 000 британски паунда (малко над 1 млн. долара днешни пари).

“Сдобих се с марка, която бе абсолютно бижу и с която никой не бе правил нищо от 50-те години на миналия век,” спомня си Ролс.

На този етап Ролс имал оскъдни познания за алкохолния бизнес от проект, по който бил консултант. Той влязъл в голяма книжарница в Лондон, взел всички книги свързани с алкохолния бизнес и започнал да чете.

“За щастие, не знаех нищо,” казва Ролс. “Понякога е предимство да не знаеш нищо за даден бизнес. Нямах опит в тази сфера.”

Ролс не разполагал с пари, за да рестартира бизнеса и нямал почти никакво време. Той започнал да звъни на супермаркети и да доставя стоковите запаси на компанията. Набраните средства му осигурили още малко време.

Той променил бутилката, направил джина по-силен и променил и вкуса. Добавил повече билки, подправки и масла в производството. Ролс очаквал прераждането на модерните алкохолни напитки с различен вкус и най-вече със съдържание на джин, което се случи в последните две десетилетия.

Четири години по-късно продажбите на Plymouth Gin скачат с 1 300%, а Ролс и хората, които го били подкрепили в бизнес начинанието му, продават компанията за 28 млн. паунда (62 млн. долара).

Посредственият тоник надделява над добрия джин

Истинската история обаче едва сега започва. Докато ръководел Plymouth и експериментирал с различни вкусове, Ролс се сблъскал със сериозен проблем: независимо от това колко добър джин произвеждаш, той след това се смесва с посредствен тоник.

“Не можеше да разбереш кой джин кой е,” спомня си той. “Джиновете се различаваха много, но тоникът ги убиваше всичките.” Това се случвало във Великобритания. През април 2000 г. той тествал тониците и на пазара в САЩ.

“Те бяха дори още по-лоши от тези във Великобритания,” спомня си Ролс. “Бяха прекалено сладки, съдържаха прекалено малко хинин и имаха вкус на грейпфрут.”

Този урок му остава. След Plymouth все повече компании експериментират с по-скъпи видове алкохол. Въпреки това напитките, използвани за различни коктейли, като тоник, сода, джинджифилова бира и т.н., не се променяли. Те се произвеждали от големите компании, чиято основна грижа изглежда била ограничаване на разходите.

През 2003 г. млад предприемач на име Тим Уарилоу се свързал с Ролс с идеята да създадат нова компания за напитки. “Той искаше да произвеждаме джин. Моето предложение бе да забравим за джина и да поговорим за тоника. Познавах всичките тези пазари и знаех, че на пазара няма приличен тоник.”

Така се ражда идеята. Необходими са две години, през които те работят по вкуса с различни компании, за да пуснат първия си тоник. Ролс казва, че бил изненадан, че един от най-успешните им пазари отначало била Испания, където водещ шеф-готвач включва Fevertree сорбе в менюто си.

След това обаче продуктът набира популярност. Сред потребителите има една по-обща тенденция на интерес към по-скъпи, по-естествени храни и напитки. Различните видове алкохол пък правят голямо завръщане, след като десетилетия наред губят позиции. И двата фактора помагат на Fevertree.

Днес продуктите на компанията присъстват в 74 държави, а през миналата година тя е продала 406 милиона от тези малки бутилки. Продуктовата линия вече включва над 10 продукта, сред които “Сицилианска лимонада”, “Мадагаскарска кола” и “Пушена джинджифилова бира.”

Всичките те се произвеждат от висококачествени естествени съставки. От Fevertree дори предлагат на сайта си наръчник за това коя напитка с какъв алкохол се смесва най-добре.

Компанията реорганизира дейността си в САЩ през миналата година, което може би помогна за повишаване на разпознаваемостта й сред потребителите в страната. Междувременно тя остава изненадващо малка компания за САЩ.

Приходите й за миналата година възлизат на близо 300 млн. долара (ръст от 40%), а нетната печалба достига 100 млн. долара (ръст от 36%). Пазарната й стойност е 3.5 млрд. долара.

Междувременно Великобритания допринася с половината от продажбите. САЩ съставлява едва 15% от продажбите. Продажбите на Fevertree са все още малки за мащабите на индустрията и на тези на конкуренти, като Coca-Cola, PepsiCo и Keurig Dr Pepper. Така че пред компанията все още има много място за растеж.