Следите ли за намаления? Тогава се подгответе да получите от покупката си по-малко полза, отколкото, ако я бяхте купили на стандартна цена. Изследване на университета Duke University в сферата на поведенческата икономика обясни защо „аспиринът за 50 цента може да прави неща, които аспиринът от 1 цент не може“:

Лекарствата с намаление не лекуват

В изследването всъщност участва не аспирин, а болкоуспокояващо с името Veladone-Rx. То трябвало да бъде използвано за изследване на плацебо- ефектите, но в последствие експериментът бил разширен и ефектите били свързани с цената на препарата.

Използвани били две групи студенти. Едните купили лекарството на стандартната цена от 2.5 долара и след края на експеримента почти всички заявили, че лекарството много им помага.

След това било организирано намаление на лекарството и цената му паднала до 10 цента. Този път доволните от него намалели на 50%.

„Разбрахме, че не става дума за лекарството. Просто хората получават това, за което плащат“, обяснява проф. Ариели, ръководител на експеримента.

Вижте още: Триковете на супермаркетите

Въодушевен от резултатите, той решава да проведе подобен опит и с други стоки.

Енергийна напитка със 70% намаление не ободрява

На същата контролна група била предложена енергийна напитка преди занимания със спорт. На едната група било предложено да платят пълната цена на напитката, а вторите я получили със 70% намаление. Резултатът? Както сами се досещате, студентите, които платили пълната цена, съобщили, че се чувстват значително по-малко уморени спрямо тези, които купили напитката с отстъпка.

За да се убеди дали наистина силата на самовнушението е толкова голяма, екипът прави трети опит: отново била използвана енергийна напитка, но този път студентите трябвало да вършат интелектуална работа, решавайки поставени им задачи. Отново по-добри резултати показала групата, платила по-висока цена. При това този път учените не разчитали на субективната оценка на участниците, а проследили реалното влияние на напитката.

Разпродажбата е win-win наобратно

Нима сме обречени да получаваме по-малко ползи, когато пазаруваме с намаление? Да, заявява проф. Ариели – Когато видим стока с намалена цена, ние подсъзнателно и ирационално приемаме, че нейното качество е по-лошо от качеството на ненамалената стока. А от това тръгва цялата верига“.

Бизнесът не може да си представи рекламна кампания без намаления. „Но с това трябва да се внимава, твърди проф. Ариели. Дори и ако потребителят не реши, че му продавате застояла стока, той ще сметне стоката за не толкова качествена и най-вероятно ще намери потвърждение защо е така. А опитайте след това да му продадете същата стока на стандартна цена!“.