За никой не е тайна, че лъвският пай от световната икономика държат тези, които процъфтяват за сметка на чуждите слабости. От тези, които галят тщеславието ви, до тези, които будят най-дълбоките ви страхове...

Но малцина познават научно доказаните факти, от които би следвало, че вие можете да продадете всичко, което поискате:

Закон 1: Вие сте предсказуем

Учените са прекарали не една и две години в изучаване на нашето поведение по време на шопинг и установили... че човекът на пазар е предвидим колкото и животните по време на миграция. Влизайки в магазина, почти всеки обръща глава надясно и следва движение обратно на часовниковата стрелка.

Тази траектория е заложена във всеки съвременен супермаркет, който невидимо направлява стъпките ви по маршрута, без да се усетите. Един пример- какво е първото нещо, което виждате с влизането в магазина? Най-вероятно плодове и зеленчуци. А сега помислете си колко пъти ви се е случвало да изтичате нощем до супермаркета за килограм зеле? А колко пъти за чипс и цигари? Именно затова първото нещо, което ще видите са плодовете, а за чипса ще трябва да пообиколите малко, минавайки вероятно покрай услужливо разположените в близост безалкохолни, топени сирена, млечни продукти и т. н.

Любопитна подробност: Заради експеримента във Филаделфия се опитали да накарат купувачите да се движат обратно- влизайки от ляво и по часовниковата стрелка. За целта преградили със стоки дясната страна на входа. Очаквало се, че купувачът просто ще вдигне рамене и ще продължи в „свободното платно". Нищо подобно! Купувачите се провирали с количките между натрупаните в дясно камари стоки, блъскали се и маневрирали, докато не успеят да хванат обичайната си посока.

Впрочем има едно изключение- англичаните не само карат „наопаки", но и се движат по същия начин в магазина. Според учените- двете неща са взаимосвързани.

Закон №2. Нищо блестящо не ви е чуждо

Какво е общото между колата и диаманта? Че са скъпи и блестящи. Почти физическа реакция е човек да възприема всичко лъскаво като ценно (забележете не скъпо, а ценно). Защо според вас магазините слагат коледна украса? Защо супермаркетите са винаги ярко осветени? Според теория, развита през 90-те години, любовта ни към блестящите неща е вродена, а коренът й е в далечните ни праотци, които познавали пригодната за пиене вода по прозрачността й. Затова сме се научили да виждаме блестящи повърхности отдалече. Наблюдението станало възможно благодарение на децата, които опитват на вкус всяка блестяща повърхност като огледалото например.

Закон №3. Походът по магазините е по-важен от покупката

Знаете ли, че 10% от покупките, направени по празниците, никога не влизат в употреба. Тогава какво ни кара на определени периоди да полудяваме? И защо някои жени не могат да изкарат и месец без шопинг? Заради стария и добър допамин- хормонът на влюбените и гастрономите.

Този хормон кара слюнката да се събира в устата ви и неистово да искате нещо. Той е мост към всички емоции- положителни и отрицателни, той е виновен постоянно да търсите, да изучавате и да се стремите към нещо ново, да отивате на нови места и да влезете да разгледате нов магазин. На шега учените определят допамина като „единственото нещо, което прави живота що-годе поносим".

Закон №4. Числата не са вашата сила

Когато Стив Джобс представи своя iPad на цена 499 долара, всички любители на техниката сметнаха, че цената е толкова невероятно прилична за... за... за...

... блестящия

Никога нещо толкова блестящо не е било толкова евтино

... малкия

скъпо+ малко е равно на лукс

... и модерен iPad

което означава, че и купувачът е модерен, динамичен и отворен към висшия свят на модерните технологии.

В случая цената бе предшествана от дълга, скрита и явна рекламна кампания, която убеждаваше потребителите, че цената на новото изобретение ще е поне 1000 долара.

А и всички знаем, че разликата между 499 и 500 долара е точно 1, нали? А знаем ли защо цените не завършват на нула, а промоциите, намаленията и отстъпките - винаги.

Ами представете си три топки за голф, подредени в редица. А сега 4 258 топки в редица...

Всъщност вероятно и идея си нямате колко дълга би била втората редица. Просто математическите способности нямат никакво отношение към еволюцията и са се появили сравнително скоро- преди около 5 000 години.

Затова дори когато разумът ви казва, че между 499 и 500 няма никаква принципна разлика, вашето подсъзнание категорично отхвърля подобно съждение. Четете надписите от ляво-надясно и първият знак е ключов за вас. В мозъка ви 499 е равен на „400 плюс още нещо", а не „практически 500".

Любопитен факт: Не опитвайте да се справите с положението, съвестно пресмятайки цената на всяка стока в магазина. Изследванията показват, че при това усилие купувачите бъркат средно с 20% сметката. Тези, които не пресмятат, бъркат между 5%-10%. Пробвайте: колко правят три бири по два лева? А три бири по лев и осемдесет и девет?

Закон №5. Логото- това е вашият вкус

Нима винаги сте били почитател на Apple, Ferrari или ви се е ял Big Mac? Имало е един път, когато за първи път сте ги опитали. Харесало ви е и отново сте пробвали. Маркетингът нарича това „лоялен потребител", а според психолозите- започнали сте да надценявате удоволствието, което дадена марка ви носи.

Това е известно като Парадоксът Пепси. През 70-те години Пепси лансира кампания, в която предлага на случайни потребители да опитат Пепси и Кока-кола в еднакви чаши и да определят коя им харесва повече. Резултатът е в полза на Пепси. Кампанията има оглушителен успех и изглежда, че е ясен абсолютният победител в търговската война. В последствие тестът е проведен в открити опаковки (т. е. бутилка на Пепси и бутилка на Кока-Кола). Резултатът е катастрофален за Пепси.

Цялата работа се корени в двете полукълба на мозъка- едното контролира усещанията (включително вкусови), а другото- класификацията и логическите съждения. Дали ще сте привърженик на марка или не зависи изцяло от това кой от двата изпратени импулса надделява повече у вас.