В днешните времена цената е тази, която има решаващо значение за атрактивността на един продукт. Да, външния вид и качеството също за важни, но цената ще определи до колко той ще се купува.

В един идеален свят, продавачът слага малка надценка над себестойността на продукта и печели от нея. В днешни дни обаче, продавачът прави какви ли не манипулации, за да примами клиенти.

Ето кои са 4-те най-популярни стратегии за манипулиране на клиентите при ценообразуването, според Investopedia.com:

Цена за престиж

В обществото върлува схващането, че по-високата цена = по-високо качество. Често високата цена се „оправдава“ от известността на марката и хората всъщност плащат за престиж.

Автоиндустрията е богата на примери. Почти всеки производител има линия луксозни автомобили, които ползват същите шасита и двигатели като по-евтините модели. Nissan използва емблемата на Infiniti, за да вдигне цената на модели като Pathfinder, а Honda създаде марката Acura, за да промени начина, по който се възприемат коли като Civic.

Изглежда северноамериканците са по-склонни да плащат за престиж, защото Honda и Nissan не продават луксозните линии в Япония.

Продукт – жертва

При тази стратегия жертваш един продукт, който продаваш на много ниска цена, дори на загуба, но правиш това с цел покрай него да продадеш други, от които ще направиш добра печалба.

Пример: Walmart често пуска в промоции неща от ежедневна необходимост, като тоалетна хартия или памперси на ненормално ниски цени. Те обаче знаят, че когато хората влязат в магазина, ще си купят и други неща, освен тоалетната хартия.

Така те правят оборот и печелят клиенти, които ще се връщат и в бъдеще.

Най-често продуктите-жертва са неща като ножчета за бръснене, мобилни телефони и конзоли за видео игри. Компаниите като Gillette, Sprint и Microsoft се радват да продадат на ниски тези неща, защото знаят, че тези клиенти ще се връщат, за да се абонират за планове за ползване на телефона, ще си купят още видео игри, които да играят на конзолите, ще си купят още ножчета и т.н.

Пакети

Пакетите са групиране на някои стоки и услуги и продаването им на промоционална цена. Тук целта е да се привлече клиента с отстъпка, но понякога и да се обърка клиента, който да не може да прецени реалната цена на стоките.

Пример за добър пакет са офертите за интернет и кабелна телевизия, когато комбинираната оферта ще ви струва по-малко, отколкото ако ползвате услугите от две различни компании. Освен това, вие най-вероятно тъй или иначе ще ползвате и двете неща – тоест това не е от случая, когато вземате единия продукт, само защото е в комбина с другия, без реално да ви трябва.

Понякога обаче „пакетирането“ е с цел създаване на фалшиво усещане за стойност, като при офертите от ТВ шопове, когато ви казват „но почакайте, има още!“ и започват да изреждат неща, които получавате като бонуси. На всичко отгоре казват, че ще получите тази невероятна оферта, само ако се обадите СЕГА!

Продукт- примамка

Пример: Apple предлага новия си iPad в шест варианта с шест цени. Това не е защото има хора, които искат точно 32 GB или точно 64GB. Просто, когато видите версията за 829 долара, ще се чувствате, че правите разумна покупка, избирайки тази за 499 долара. Да, въпреки че ще получите половината от паметта и няма да имате някои други екстри, някак си, сте убедени, че сте направили много изгодна покупка.

Според някои цялата линия iPod Touch е примамка за продажба на iPhone. Когато си купите iPhone получавате всички функции на iPod, плюс телефон и 3G.

Следвайте ни във Фейсбук