“Преговорите с похитители са лесни. Всъщност е трансакция – те имат нещо, което ти искаш, ти имаш нещо, което те искат. Въпросът е да стигнем до момента, в който можем да направим размяната безопасно“.

Така бившият полицай и експерт по преговори при отвличания и други кризисни ситуации Скот Уолкър описва накратко пред The Guardian някогашната си работа. На него може да се вярва – в дългата си кариера не е губил нито един заложник при преговори. И все пак казано по този начин, звучи прекалено лесно – да отървеш човек от смъртна опасност не е толкова проста работа.

Наистина не е, особено ако забравиш някои важни правила. Ето едно от тях – винаги трябва да си спокоен и никога не трябва да позволяваш на егото или личните ти амбиции да вземат връх.

Първата задача е безопасността на отвлечения затова преговарящият трябва да е готов да забрави за силното си желание да командва парада в името на това да го спаси.

Във време на криза добрият лидер е “антигерой” Искате ли да станете по-добър лидер? Забравете манталитета на култовия изпълнителен директор и направете път на „антигероя“

Днес Уолкър работи в частния сектор. Наскоро от печат излезе книгата му Order Out of Chaos: A Kidnap Negotiator's Guide to Influence and Persuasion.

Преди това е обаче той е бил разследващ полицай в продължение на 16 години. Занимавал се е с всякакви престъпления от дребни кражби до тероризъм. По-късно преминава в звеното с преговарящи при отвличания към Скотланд Ярд. Тогава му казват, че по света вероятно има повече хора, които са били на Международната космическа станция, отколкото тези, съгласни да работят професията на преговарящ.

През 2015 г., след поредното успешно освобождаване на заложник, Уолкър разбира, че майка му се е самоубила. Това трагично събитие променя изцяло живота му. Той напуска полицията и се развежда. Започва работа в частния сектор.

„Не можах да спася живота на един от най-важните за мен хора. Тогава си казах, че няма да позволя да изпадна в спирала от депресия. Трябваше да започна да живея за себе си и да не губя нито миг повече“, казва той.

И в частния сектор Уолкър се занимава с преговори, но в друга роля – като консултант. Освен това работи по изнудвания, пиратство и кибератаки, вече насочени срещу големи компании.


Инвестицията в честни и щедри лидери е сред най-важните, вярва Уорън БъфетЕдин интелигентен избор отличава успешните хора от всички останали: те подбират разумно дългосрочните си бизнес връзки

„По същество преговорите са като ежедневната комуникация – как общуваме със самите себе си, но и с приятели, семейство, колеги“, казва Уолкър.

По думите му всъщност голяма част от времето при едно отвличане се хаби за убеждаване на семейството на отвлечения. Или на ръководството на изнудваната фирмата. Тяхната роля е ключва, защото обикновено похитителите искат откуп от тях. Но често пъти тези хора имат съвсем грешна представа как трябва да протичат преговорите и чии съвети трябва да слушат. И нещата може да се объркат фатално.

Уолкър си спомня случай от полицейската си практика – заможен бизнесмен е отвлечен, а похитителите настояват за откуп и заплашват, че в противен случай ще го убият.

Брат му влиза в ролята на главен преговарящ и води комуникацията с престъпниците. В желанието си да свърши всичко както трябва обаче този човек решава да слуша само себе си.

Не приема съвети от експерти, вярва, че може да се справи сам, подложен е на страхотен стрес. В крайна сметка се проваля, но не напълно. Заложникът не е убит, а похитителите просто прекъсват комуникацията. Едва след три месеца и след решителна намеса на Уолкър и екипа му, разговорите са възстановени и отвлеченият е благополучно освободен.


Как тревожността може да работи за нас, а не срещу насВъзможно ли състоянието на тревожност, което смятаме за опасно, да се превърне в полезна емоция, която ни прави по-креативни и решителни

Днес Уолкър казва, че не обвинява брата на отвлечения за реакциите му, но твърди, че това само показва колко правилен е неговият подход.


„Преди всякакви преговори трябва да имате първо контрол върху себе си. Емоционалните реакции, гневът и страхът водят само до нежелани резултати. Всичко започва със самия теб, това е вътрешен процес. След това започваш да работиш навън“, казва той.

Спомня си случай от началото на кариерата си, когато самият той не е успял да спази златното правило. Близък на отвлечен пак не иска да слуша полицията и тогава Уолкър си изпуска нервите и се скарва с него.

„Идваше ми да изкрещя: „Какво не разбираш?!“ Но един възрастен колега просто сложи ръка на рамото ми и пое контрола над ситуацията. След това бавно успокои всички“, спомня си Уолкър.

Слушайки го днес, събеседникът остава с впечатление, че този бивш полицай може да убеди всеки да направи всичко. Уолкър с гордост казва, че не е губил заложник. Но в други сфери от живота не е толкова лесно.


5 правила, когато преговаряте за нова работа, повишение и по-висока заплатаНай-важно е да обявите своите интереси като част от следването на общите цели

Някогашният полицай дава съвет и как трябва да се преговаря за увеличение на заплатата

„Първо трябва да си отговорите на въпроса с какво може да допринесете за компанията, за да имате основание да поискате увеличение. За да накарате някого да приеме вашата гледна точка, трябва вие да приемете неговата. Така се установяват отношения, при които по-лесно се постига компромис“, обяснява той.

По сходен начин стоят нещата и при спор с хазяина например. Да речем, че той иска да увеличи наема. Първо трябва да проучите дали има разумно основание – инфлация, скок на цените. И след това действайте, но не с категорично отхвърляне, а тъкмо обратното. Кажете, че плащате наема си навереме, много харесвате жилището и искате да останете дългосрочно. Винаги е по-добре да получаваш сигурен, макар и по-малък приход, от някого, когото познаваш, отколкото да тръгнеш по дългия и несигурен път по търсене на нов наемател.

Странно или не обаче този тип преговори могат да се окажат по-трудни и безполезни, отколкото тези за освобождаване на заложник. Ето защо Уолкър признава, че понякога е по-добре просто да си тръгнеш. Разбира се, ако става дума за човешки живот, тази опция е немислима. Но при работа, заплата или жилище – защо не.

„Вероятно ще е неприятно да си смените работата или да се изнесете. Но може да се окаже едно най-добрите неща, които са ви се случвали. Въпросът е дали сте готови да понесете несигурността“, казва бившият полицай.