Услугата „Частно банкиране", насочена изцяло към състоятелните клиенти на банковите институции, има голям потенциал за развитие в България. Защо може да се направи подобно предположение? Просто защото статистиката е в полза на едно такова твърдение. За да се отговори на подобен въпрос, би било добре да насочим вниманието си към цифрите от банковата система у нас и по-конкретно за броя на депозитите над 200 хил. лева.

Тези данни представи Иван Джонов, директор Управление „Частно банкиране" в УниКредит Булбанк, който бе един от участниците в провеждащия се днес финансов форум MySuccess.bg in Finance, организиран от сп. Enterprise, на което събитие Profit.bg е медиен партньор. Преди обаче да пристъпи към цитиране на цифри, Джонов направи важно уточнение, че по отношение на частните клиенти в България липсва достоверна, тоест официална информация, за броя на състоятелните българи с депозирани средства в търговските банки.

„Да, отделните банки разполагат с такава информация, но тя липсва за системата като цяло", уточни банкерът. Подобно твърдение се потвърждава и от опита на Profit.bg да получи от БНБ преди време разбивка по банки за депозити от над 1 млн. лева. От Централната банка ни отговориха, че разполагат единствено с обобщена информация, без да са анализирали данните по-подробно.

Факти

Депозитите в банковата ни система, надхвърлящи към юни 2011 година 200 хил. лева, наброяват 5 221 и растат с 34% за периода от юни 2009 г. насам. От тях със салдо над 1 млн. лева са 492, а близо 1 500 от тях са за суми от над 500 хил. лева.

Според предоставените данни, 3 млрд. лева е сумата на депозираните към юни 2011 г. средства по сметки с баланс над 200 хил. лева. От тях 1.2 млрд. лева са в сметки със салдо над 1 млн. лева, което прави средно по 2.5 млн. лева на сметка.

Ако ли пък се осредни сумата на всички депозити на състоятелните българи, то ще се получи 574 хил. лева.

Друг интересен факт е, че депозитите от над 200 хил. лева са 11% от общата депозитна маса на домакинствата в България.

Частен пример

Нека сега да погледнем каква е ситуацията с частното банкиране при УниКредит Булбанк.

Най-голямата банка по активи в България има 1 200 клиенти на тази услуга, като трезорът управлява активи на стойност 300 млн. евро. С подобни данни банката има към 18% пазарен дял по отношение на депозитната маса и 23% дял по отношение на частните клиенти в сегмента у нас, спомена Иван Джонов.

За сравнение клиентите на „Частно банкиране" в групата UniCredit в Централна и Източна Европа (вкл. и Казахстан) са 43 135, а управляваните активи са за 13 млрд. евро.

По отношение на активите, статистиката за България е съпоставима с Румъния, Унгария, Словакия, Русия. Тук обаче нека отворим една скоба, че информацията се отнася единствено за UniCredit.

Турция е водещ пазар за групата в този сегмент, с привлечени 25 800 клиента и активи на стойност 6.5 млрд. евро. Втори по значение пазар е Полша с малко над 6 хил. клиента и активи за 2.2 млрд. евро.

Като се спомена цифрата 13 млрд. евро, половината от нея се дължи на турския пазар, където групата има 25 800 клиента.

Сегментиране на клиентите

Както вече стана по-горе дума, услугата „Частно банкиране" е насочена изцяло към заможните слоеве на населението ни. Ето защо и всяка банка има свои минимални условия, на които трябва да отговаря потенциалният клиент.

За УниКредит Булбанк той трябва да разполага с финансови активи от поне 350 000 лева (по депозитни и разплащателни сметки, взаимни фондове и ценни книжа). Предполагаемият годишен доход не трябва да е под 100 000 лева.

На база минималните изисквания, Иван Джонов формулира четири основни групи клиенти и това са: собствениците на фирми, професионалните мениджъри, наследниците и такива, практикуващи свободни професии.

Моделът

Моделът на частното банкиране се основава на три основни компонента и това са разбира се клиентът, частният банкер и центровете от специалисти. Частният банкер е основната връзка между клиента и банката, който разполага с детайлен анализ на клиентските потребности. Като се спомена, че той е свързващото звено с финансовата институция, то това е така, защото е в постоянен контакт с нейните експерти - дилъри (търговия на местни и световни финансови пазари, специалисти по инвестиции (стратегическо и тактическо разпределение на активи), специалисти по взаимни фондове (подбор на различни комбинации на фондове) и специалисти по кредитни продукти (ипотечни кредити и кредитни карти).

За разполагащите с над 500 хил. евро клиенти, банката може да предложи и офшорно банкиране, управлявано от експертите на Schoeller Bank.

Инвестиционен процес

Всичко започва с определянето на рисковия профил на клиента, посредством финансов въпросник и дискусия. Впоследствие се преминава към изготвянето на индивидуален портфейл, съобразен с толерантността към риск на клиента и неговите очаквания, съобразен е с актуалните тенденции на пазарите и включва различни класове активи. На следващия етап се прави инвестиционното предложение. Портфейлът не е статичен, а подлежи на преразглеждане и преразпределяне.

Кредо на частното банкиране

Пет са основните закона в частното банкиране за Иван Джонов и това са - познавай добре клиентите си, отнасяй се с пълна дискретност към финансовите им дела, превърни доверието на клиентите си в най-ценния актив и развивай дълготрайна връзка. Последното не важи само за връзката с клиента, но и с екипа, на когото разчиташ. Петият принцип е да се цени времето на клиентите. Затова работното място може да бъде както дискретната приемна на банката ("без уши") или в офиса на клиента.