Базираната във Вашингтон компания за дялово инвестиране Carlyle Group постоянно търси изгодни сделки. Така че е било само въпрос на време, компанията, ръководена от Уилям Конуей Младши, която управлява 180 млрд. долара активи, да научи за O Boticario – втората най-голяма компания за козметични стоки в Бразилия след Natura Cosmeticos (чиито основатели Антонио Луиз Сеабра и Гилерме Пейрао Леал са милиардери). В началото на 2011 г., след като получава информация за евентуално партньорство с O Boticario от своите колеги, Конуей решава да проучи компанията по-внимателно.

Според бразилското бизнес списание Exame, Конуей се качва на частния си самолет и отива малко градче в южния бразилски щат Парана, където е централата на Grupo Boticario, с точно определена цел: да убеди Мигел Кригснер и Артур Гринбаум, собственици на компанията, да му я продадат.

След като провежда двучасова среща с двамата мъже обаче, Конуей решава да не отправя оферта за O Boticario, като вместо това дава на Кригснер и Гринбаум съвет. ”Никога не продавайте тази компания. Нито на мен, нито на някой друг,” им казва той.

Вижте още: Как най-бедният бразилски щат роди един от най-богатите кланове

Двамата се вслушват в съвета на Конуей и сега това решение им се отплаща. Благодарение на дела си в Grupo Boticario, която контролира потребителските марки O Boticario и Eudora, Кригснер ще бъде включен в класацията на милиардерите на Forbes. От изданието оценяват състоянието му на 2.7 млрд. долара, въз основа на 80-процентния му дял в непубличната компанията. Богатството на Гринбаум, който притежава останалите 20%, възлиза на 690 млн. долара.

Не е изненада, че Конуей е бил впечатлен от козметичната индустрия на Бразилия. Продажбите на козметични продукти в страната достигат 43 млрд. долара през 2011 г., отчитайки 142% ръст за пет години. Така до няколко години страната ще изпревари Япония като втория най-голям пазар за козметични продукти в света, според Euromonitor.

Въпреки че съставлява по-малко от 3% от населението на света, Бразилия е отговорна за 12% от употребата на дезодоранти – най-високия дял в света. Бразилците също така харчат повече за парфюми от която и да била друга държава. Разходите на глава от населението за козметични продукти и лична хигиена в Бразилия възлизат на 260 долара годишно.

O Boticario се възползва от това. Компанията разполага с около 3 600 магазина в страната и се очакваше да приключи 2013 г. с продажби на дребно в размер на 3.4 млрд. долара, или с 20% повече от предходната година, според Гринбаум.

Приходите ѝ са нараснали с впечатляващите пет пъти от 2000 г. насам.

Основана през 1977 г. от Кригснер като Botica Comercial Farmacêutica в разгара на бразилското “икономическо чудо,” и по-късно ребрандирана като O Boticario, компанията се справя с трудното икономическо положение през 80-те години и първата половина на 90-те, за да се превърне в най-голямата франчайзингова система за продажба на парфюми и козметика в света. Това надхвърля значително първоначалните планове на Кригснер, който просто искал да основе аптека в град Куритиба, столицата на щата Парана. Неговата първоначална инвестиция била в размер на 3 000 долара, взети назаем от роднини.

След като обаче вижда възможност на пазара на продукти с естествени съставки, Кригснер решава да предложи малки количества козметични продукти, създадени в аптеката.

През 80-те години сериозните ограничения във вноса били благоприятни за развитието на местната индустрия. Луксозният сегмент представлявал около 20% от бразилския пазар и бил контролиран от международни марки като Revlon и Max Factor. Друг сегмент, контролиран от чужди компании били и продажбите от врата на врата, които съставлявали 20% от пазара. Така сегментът на популярната козметика бил единственият, на който конкуренцията между местни и чужди марки била равнопоставена.

O Boticario и Natura Cosmeticos се целели в над средния клас потребители на пазара чрез своите екологични продукти. Пазарът на козметични продукти с естествени съставки се разраства светкавично през 80-те години, подпомогнат от ограниченията във вноса и е засегнат в началото на 90-те години от отварянето на бразилския пазар за вносни продукти.

Вижте още: Най-новият бразилски милиардер трябва да благодари на Жизел

Ръководителите на O Boticario обаче вече очаквали тази промяна и компанията била реорганизирана съгласно с нея. След 2000 г. O Boticario показва траен растеж и експериментира с други дистрибуционни канали. През 2002 г. тя започва да продава през интернет; през 2007 тества продажбите по телефона; а през 2009 г. създава подразделение за директни продажби от врата на врата. Последният ход е насочен към достигането на потребителите в по-долния сегмент на средната класа, които вече са най-голямата и най-динамична група от бразилската икономика.

Роденият в Боливия в семейство на еврейски емигранти, които бягат от нацистка Германия, Кригснер се мести в Бразилия през 1961 г. и завършва фармация. Той отваря първата си аптека на 27 г. през 1977 г. Това е началото на O Boticario. След 30 години като главен изпълнителен директор, през 2008 г. той става председател на борда на директорите на компанията. Неговият зет Гринбаум заема поста главен изпълнителен директор на компанията, в която започва работа през 1986 г. като финансов асистент.

Решението всички марки да бъдат обединени в една холдингова компания Grupo Boticario е именно на Гринбаум. Според Forbes Бразилия 20-процентният дял на Гринбаум в Grupo Boticario е част от споразумение, което той сключва пред две десетилетия с Кригнсер, за да остане в компанията и да не започва собствен бизнес.

Кригснер определено прави добра инвестиция. Пазарни анализатори твърдят, че опитът на Гринбаум е бил от ключово значение за огромният растеж на O Boticario’s оттогава.