VMware е глобален лидер в сферата на софтуерните решения за виртуализация и изграждане на облачна инфраструктура. Компанията присъства в България от 2007 година, като в българския й офис в момента работят над 500 специалисти.

Крис Дайълс е вицепрезидент на Оперативното звено за глобални продажби на VMware, където ръководи Go-to-Market операциите в световен мащаб - глобален екип от 800 души, който обслужва 5000 служители по продажбите, над 75 000 партньори и 1 млн. клиенти.

Крис Дайълс има 20-годишен опит в управлението на оперативните трансформации. Фокусиран е върху разработването на високоефективни екипи и непрекъснато увеличаване на растежа.

Кристоф Доброшке ръководи бизнес операциите на VMware за региона на Европа, Близкия изток и Африка. Той има близо 20 години опит зад гърба си в областта на информационните технологии. Преди настоящата си роля Кристоф Доброшке е работил на различни позиции в сферата на IT индустрията.

Ето какво споделиха те пред Profit.bg относно бъдещето на облачните технологии и критериите, по които съвременният бизнес измерва успеха в IT индустрията:

Виртуализацията на IT инфраструктурата се превърна в предпочитан метод за работа от много компании. Как се промениха продажбите на софтуер за виртуална инфраструктура през годините и какви са предизвикателствата в момента?

Крис Дайълс: Според мен едно от най-големите предизвикателства в момента е преминаването от физическата среда, в която повечето компании използваха нашия софтуер, към „хибридния“ модел, който обединява облачните технологии и физическите сървъри.

Потребителите търсят възможност да повишат нивото си на сигурност и да имплементират нашия софтуер за виртуализация в системите си, но в същото време искат да имат същите опции и в облачното пространство. Така те могат да увеличат капацитета и работното си натоварване, затова ние им осигуряваме инструментите за този баланс.

Ако се върнем три години назад, ще си припомним как всички залагаха на това, че рано или късно всичко ще се прехвърли в „облака“. Ние обаче не тръгнахме по този път, а предпочетохме хибридния модел и мисля, че това беше правилното решение, тъй като пазарната реакция беше позитивна.

Разбира се, нашите технологии и решения могат да бъдат използвани в облачното пространство, но дават възможност за запазване на по-високо ниво на сигурност, където това е необходимо. Така даваме на клиентите си най-доброто от двата свята. А в крайна сметка това е най-голямото предизвикателство – да удовлетвориш нуждите на клиенти.

Кристоф Доброшке: Ако погледнем на нещата от гледна точка на бизнеса, днес има четири основни двигателя на тази индустрия. Първият от тях са мобилните устройства – всеки човек разполага с такова и това означава, че се намираме в ситуация на неограничен достъп, а не просто на хора, които стоят зад компютри.

На второ място са облачните технологии, които на практика дават неограничени възможности за промяна в мащаба на работата. Можете да свивате и да увеличавате работното си пространство колкото си пожелаете, на практика ресурсът за съхранение и обработка на данни е неограничен.

Третият „локомотив“ е т. нар. „интернет на нещата“, който прокарва връзката между дигиталния и физическия свят. И не на последно място по важност стои изкуственият интелект, който предоставя неограничени възможности за анализ на големите бази данни.

Ако комбинирате всичко това с виртуализацията на инфраструктурата, получавате възможност за отделяне на хардуерния ресурс от мобилността на данните. В облачното пространство можете да преместите каквото и където пожелаете. Но това вече не е нещо ново. Днес мащабите вече са неограничени и всичко се определя от софтуера.

Наясно сме къде се намираме и виртуализацията на инфраструктурата е само малка част от целия процес. Той трябва да бъде наблюдаван и анализиран в цялост.

Крис Дайълс: Много е важно и какво точно предлагаш в облачната среда. Става въпрос едновременно за сигурност, виртуализация, мобилност и възможността за изработка на цялостни решения. Допреди 4-5 години ние бяхме компания, която предлагаше един конкретен продукт, а сега даваме възможност на клиентите да „скалират“ нуждите си според мащаба.

Продължаваме да развиваме собствените си продукти и технологии, да въвеждаме иновации. Сами организираме бизнеса си и не получаваме всички технологии „наготово“ от нашите партньори. Изграждаме собствени мобилни приложения и платформи, които ни позволяват да покриваме широк спектър от услуги.

Можем да използваме данните в тази виртуална среда, но можем да ги предоставим и на всяко единично устройство. Всичко това е благодарение на възможността за работа в различен мащаб, в зависимост от условията.

Услугата за управление на акаунти PKS е типичен пример за това, че ние определяме нуждите на нашите клиенти в зависимост от нашите собствени. Така по-лесно разбираме какво искат те.

Как се измерва успехът в IT индустрията в днешно време? Как се промениха нещата през последните десетина години?

Кристоф Доброшке: Еволюцията в това разбиране е много интересна. Преди информационните технологии бяха необходимото зло. На тях се гледаше като на неизбежен разход, който трябва да бъде направен, за да се запази определена пазарна позиция. Днес IT всъщност е движещата сила за бизнеса. Иновациите идват от технологичния сектор и именно оттам идват новите бизнес идеи.

Вижте само какво се случва в банковия сектор. Съвсем доскоро трябваше задължително да отидете до някой банков клон, за да свършите работата си. Сега има всевъзможни банкови мобилни приложения, през които дори можете да плащате с виртуални пари. Следователно успехът в IT индустрията е пряко свързан с този в останалите икономически сфери.

Съвременните изпълнителни директори не се тревожат само от това как да увеличат растежа на компанията си, а как да гарантират нейната дигитална трансформация. Ако се върна на това, което Крис каза преди малко – иновациите са жизненоважни. Лично за мен IT индустрията е успешна тогава, когато осигурява растежа на бизнеса.

Крис Дайълс: Ако погледнем в по-широка, глобална перспектива, общият размер на разходите и инвестициите в информационни технологии днес възлиза на 2.1 трилиона щатски долара. За нас, като компания, е важно да измерваме растежа си спрямо тази цялостна картина – каква част от този трилионен пазарен портфейл притежаваме, колко още можем да спечелим и каква е добавената стойност, която осигуряваме на бизнеса.

В миналото основните разходи в IT реално се правеха за хардуерни системи. Сега фокусът рязко се измести към софтуерните приложения, мобилността и облачните технологии. В момента VMWare се намира в много силна позиция, защото предлага точно това, от което пазарът има нужда. И според мен, с времето тази позиция ще се засилва.

По различен план ли работите, когато презентирате нов продукт в България, Франция или САЩ, например? Какви са най-големите трудности при имплементирането на „интернета на нещата“ в по-големи мащаби?

Крис Дайълс: При нашите продукти и решения трябва да се има предвид степента на развитие на конкретния пазар. Някои от нашите най-актуални облачни предложения, като VM AWS например, се появиха най-напред в западната част на Съединените щати. Постепенно пазарът се разви и в източната част на страната, а сега сме готови да ги предлагаме и в Европа, Близкия изток и Африка.

Опитваме се да бъдем полезни на възможно най-голяма част от потребителите на всеки един пазар и да развиваме услугите и решенията си постепенно.

Азиатските държави обикновено са „на края на опашката“, когато става въпрос за имплементиране на най-модерните облачни решения. На някои по-специфични пазари, като Китай например, регулациите са от особена важност, когато става въпрос за новите технологии.

Като цяло философията ни е, че когато предлагаме нов продукт на даден пазар, той трябва да е най-добрият. В нашия продуктов „инкубатор“ отделяме много време и коментари на тази тема. Всяка компания разполага с няколко „дойни крави“ – продукти, които вече са се доказали и носят стабилни приходи.

Но голямото предизвикателство е да развиваш и усъвършенстваш новите си продукти. Така можеш да си сигурен, че някои от тях ще се превърнат в бъдещите „дойни крави“.

Кристоф Доброшке: Преди беше много лесно – имаше развити и развиващи се икономики. Започваш с развитите и по някое време разширяваш услугите си и на останалите. Понякога това е полезно, защото можеш да пробваш нещо, да изчакаш и да видиш как ще се развие, след което да стъпиш на тази база и да продължиш нататък.

Днес обаче е необходим специфичен подход към всеки отделен пазар. От друга страна, облачните технологии действат по един и същи начин навсякъде, физическата локация е без значение. Което означава, че техническата имплементация на продуктите е почти една и съща.

Ако говорим конкретно за България, може да се каже, че страната се намира някъде по средата между развиващите се и развитите пазари. Вие сте част от общоевропейския пазар, но в някои отношения изоставате технологично от по-напредналите държави от Скандинавия, например. Те обаче винаги са били пионери в тази област.

От гледна точка на облачните технологии и услуги, ситуацията не се различава коренно в отделните държави. Всички компании искат да растат, а основният двигател на растежа са иновациите, така че всички трябва да ги прилагат.

Крис Дайълс: Много е важно да откриеш компаниите и партньорите, които са отворени за новите решения. Те са тези, на които се крепи развитието на новите технологии и затова за нас тези кленти имат стратегическа важност. Ние искаме да продължим да работим с тях.

Смятате ли, че IT индустрията в Европа, Близкия изток и Африка се развива по различен начин от тази в Азия или Северна Америка? Ако отговорът е „да“, кои са основните разлики?

Кристоф Доброшке: Не, според мен, нещата си приличат доста и няма особено големи разлики. Обикновено това, което се случва в Америка, е индикатор за тенденциите, които впоследствие се пренасят и на други места по света.

Една от основните разлики между Европа, Азия и Африка, от една страна, и Америка, от друга, е, че тук партньорската ни „екосистема“ е много жизнена. Работим с компании от различни държави, езиците и културите са различни. От другата страна на Океана езикът е един.

Но в крайна сметка най-важното е как помагаме на клиентите си. Не става въпрос само за нас, разбира се, а и за нашите партньори. Сигурен съм, че нашите продукти и решения могат да бъдат имплементирани по същия начин тук, както и навсякъде по света.

Крис Дайълс: Преди да се присъединя към екипа на VMWare, прекарах три години и половина в Китай и няколко други азиатски държави. В някои отношения, от технологична гледна точка, те малко изостават от останалия свят.

По време на престоя ми там работех с един от големите доставчици на софтуерни услуги, който все още беше в процес на усвояване на ERP (система за планиране на ресурсите).

Защо се получава така? Защото за тях най-важно е да осигурят съвместимост със системите на своите клиенти, да изградят необходимата инфраструктура, да излязат на капиталовия пазар и т.н. Модерните технологични решения пристигат малко по-късно на този пазар, но въпреки това VMWare може да се похвали със силен растеж там.

В заключение мога да кажа, че от гледна точка на продажбите, и Северна Америка, и Европа, Африка и Близкия изток са агресивни пазари, които вече са достигнали високо ниво на развитие.

Какви умения трябва да притежава човек в днешно време, ако иска да направи успешна кариера в IT индустрията?

Крис Дайълс: Съществуват два основни типа интелигентност. Единият е т. нар. „умствена интелигентност“, или т. нар. IQ, а вторият е „емоционалната интелигентност“, или EQ. С развитието на IT индустрията и навлизането на изкуствения интелект във все повече сфери на познанието, технологиите постепенно изтласкват човешкия фактор от рутинните задачи.

Не твърдя, че коефициентът на интелигентност няма значение, а по-скоро поддържам тезата, че емоционалната интелигентост е все по-важна за успеха и за начина, по който комуникирате с вашите партньори, клиенти, колеги и служители.

Мислете иновативно и извън стандартните рамки, вдъхновявайте хората около себе си. Това са нещата, които трябва да правите и всички те са част от полето на EQ. Не че подценявам значението на IQ, но си мисля, че емоционалният компонент ще става все по-критичен за успеха в света на високите технологии.

Кристоф Доброшке: Всичко се свежда до това да не приемаш нищо за даденост. Хубаво е да познаваш средата, в която работиш, но в същото време трябва да си наясно, че индустрията става все по-комплексна.

Компаниите и техните служители трябва да се справят с много предизвикателства едновременно. Трябва да разграничаваш важното от маловажното, да изграждаш правилните мрежи и контакти и да знаеш с кого да работиш.

Светът става все „по-малък“, затова трябва да си способен да опознаваш и да се настройваш към чуждата култура, да бъдеш наясно, че не всеки говори на твоя език и че съществуват различни мирогледи, ценности и вярвания. Най-доброто, което можеш да направиш, е да развиваш своя EQ.

Вече не е необходимо да си идеалният суперспециалист в една-единствена област, но ако имаш способността да работиш с хора и да ги мотивираш, да разбираш как общуват помежду си, имаш шанса да стигнеш много далеч.

Тази индустрия се развива с все по-бързи темпове. Обичам да казвам, че днес е най-бавният ден за нашия бизнес. Оттук нататък нещата ще се случват все по-бързо. Какво означава това? Трябва да си бърз и адаптивен, не можеш да си позволиш да стоиш на едно място и трябва да бъдеш винаги нащрек.

Да вземем за пример компаниите, които вече са изградили своята инфраструктура и са разработили процесите и политиките, свързани с нея. Често те нямат желание за промяна и са силно зависими именно от хардуерните системи, които трябва да променят.

Ако не го направят, те ще изостанат в развитието си, защото техните по-малки конкуренти, базирани на облачните системи, които възприемат иновациите по-бързо, могат да се възползват изцяло от възможностите на новите технологии и в крайна сметка, да завземат пазара.

Компании, като Amazon, успяха да преобърнат целия бизнес с търговията на дребно. Същото се случва и в банковия сектор, ако погледнете какво правят някои от модерните fintech компании.

Ако искате да бъдете успешен, независимо дали в ролята на анализатор, изпълнителен директор или маркетинг специалист, трябва да следите внимателно какво се случва около вас и да се адаптирате.

Крис Дайълс: Вече стана дума за това, че иновациите са необходими навсякъде и ние работим в тази посока всеки ден. По-рано днес имахме среща с моя екип и те ме попитаха кой е моят най-важен приоритет и критерий за оценка на успеха. Отговорът ми беше: „хората“.

Трябва да имаш доверие на екипа си и от своя страна да им вдъхваш увереност. Аз искам от тях да са смели и да мислят различно. По-добре да се провалиш бързо, да си вземеш поука и да продължиш нататък, отколкото да не правиш нищо. Ние награждаваме подобно отношение към работата.

Много е важно да създадеш тази „революционна“ нагласа у хората, но в същото време да си готов да изслушваш другата гледна точка. В края на краищата, ако трябва да дам някаква конкретна формула за успеха в нашия бизнес, ще трябва отново да се върна към EQ – емоционалната интелигентност. Най-важното е изграждането на доверие и силен екип.

Можете ли да разкажете малко повече за хората от екипа на VMWare тук, в България? С какво се занимават, как работите с тях?

Крис Дайълс: Миналата година българският ми екип се състоеше от един човек. На глобално ниво работя с близо 600 човека. Решихме, че искаме да превърнем България в един от нашите оперативни „хъбове“ в региона.

В момента осигуряваме ежедневен, 24-часов съпорт за нашите клиенти. София е стратегическа дестинация за VMWare. Днес екипът ми вече е от 20 човека и продължаваме да растем, наемайки още професионалисти.

Те се занимават с най-различни неща – оперативни дейности, продажби, мениджмънт, прогнози. Стремим се да сключваме нови сделки през всяко тримесечие. Имаме разнообразни екипи и дори прехвърляме част от глобалните си процеси тук.

Партнираме си с екипа на Кристоф, който отговаря на регионално равнище за Европа, Близкия изток и Африка. Те също вършат голяма част от ежедневните задачи. В България успяхме да създадем една много добра среда и успешен център за управление на оперативните ресурси. Имаме много добра база за развойната ни дейност тук и сега започваме да я надграждаме и в оперативна посока.

Според мен България е богата на таланти. Вепачтлен съм силно от хората тук и те са една от основните причини да продължаваме да инвестираме. Виждам у тях куража и стремежа да вървят напред и да правят нови неща.

Вълнуваме се да бъдем в България и вече постигнахме значителен напредък. Аз и моята организация сме убедени, че този прогрес ще продължи в следващите години.

Кристоф Доброшке: От моята гледна точка, едно от най-важните качества, които притежават хората тук, е способността им да мислят аналитично, а също и бизнес уменията им. В днешно време IT е основният двигател на бизнеса и анализите, които определят едно или друго решение са ключови.

Да разполагаш с човек, който просто е добър в анализите, е хубаво, но не решава проблема. Причината да инвестираме тук е, че освен аналитичните умения, българските ни колеги са медотични и разбират естеството на работата.

От гледна точка на EQ, хората тук работят много добре заедно, формират успешни екипи и това е изключително полезно. Ако няколко човека работят заедно, но не като отделни индивидуалности, а екипно, 1+1 вече не е равно на 2, а на 3.

Така успяваме да постигнем ускоряване на растежа. Да бъдат гъвкави и да разбират бизнеса са двете основни изисквания, които поставям пред екипите, с които работя. В заключение, тук можем да се похвалим с много високо EQ, високо ниво на уменията и вникване в същността на бизнеса.

Затова компанията продължава да инвестира тук и според мен, България е перфектната дестинация за нас, съчетаваща висока ефективност на разходите и достъп до ресурси.

От друга страна, това поставя и сериозни изисквания, защото тези умения не идват от нищото. Трябва да организирате образователната си система така, че да е насочена към бъдещите изисквания на бизнеса. Да направите добре обмислени инвестиции в българските училища и университети.

Освен това не бихме искали да се фокусираме само върху типичния профил на професионалистите от IT индустрията, повечето от които са мъже. Трябва да постигнем баланс и съотношение от 50/50 между мъжете и жените, ако искаме да имаме успех.

Талантите са навсякъде и е много важно да осигурим равен достъп на всички до възможността за кариерно развитие в IT индустрията.