Винаги предлагай нещо ново: Пазарната експанзия на една българска финтех компания

В някой бар сте, става два часа през нощта и се оказва, че нямате пари, за да си платите сметката. Някога това можеше да ви коства цяла нощ миене на чинии, а и по неприятни неща. Днес просто вадите телефона и за няклолко минути парите са при вас по всяко време на денонощието, благодарение на услуги като тези на Access Finance.

Българската компания, стартирала с продукта „Бяла карта“ през 2013 г., днес оперира на още пет международни пазара – Румъния, Полша, Испания, Мексико и САЩ. Пластиките са заменени от изцяло дигитални продукти, технологиите ѝ са много по-нови от тези на големите ѝ конкуренти със стотици милиони клиенти, а стартът ѝ зад океана е впечатляващ.

Каква е рецептата за успешно присъствие на глобалните пазари и могат ли грешките да бъдат катализатор на успеха?

Оговорите на тези въпроси даде по време на водещия икономически форум ШУМЪТ НА ПАРИТЕ 2025, организиран от Profit.bg, Цветан Кръстев, съосновател и CEO на Access Finance.

Защо Европа (България) трябва да заложи на възобновяемата енергия?

Как една българска компания може да се наложи на глобалния пазар в сфера като финансовите технологии?

За мен няма значение дали една компания е българска или перуанска. Въпросът е да предлагаш качествени продукти. За да отидеш на един пазар, трябва да предложиш нещо ново – дори да е малко, да е по-различно. Срещайки се с подобни мастодонти, за нас все още е изненадващо как те използват много стари технологии. Техният онбординг е доста бавен – може да отнеме дни – а това са компании, които могат да си позволят разработки за десетки милиони долари.

Затова ние отидохме с нещо много иновативно, което почти го няма на пазара, особено сред големите играчи. Това е т.нар. instant time to cash. Докато те се рекламират с „бързо одобрение“, при нас всичко е автоматизирано и нещата стават за секунди. Освен това самата доставка на парите след момента, в който кандидатствате, се случва за няколко минути и то 24/7.

Днес оперирате на шест пазара в Европа и Северна Америка. Но как започна всичко?

Тази компания се появи блгодарение на това, че нямахме никакъв опит и не осъзнавахме с какво се захващаме. Бях 28 годишен. С тогавашните ми работодатели – една от най-големите небанкови финансови институции – си говорихме какво правят компаниите по света – като Capital One например.Тогава те ми казаха: Искаш ли да го направиш? Ние ти даваме парите, напусни и го направи.

Нещата се развиха доста главоломно. Видяхме, че в това време, когато се зароди идеята – 2011-12 година – кредитните карти се използваха само в големите градове. Не бяха толкова популярни като продукт. Тогава се замислих какво ще стане, ако предложим нещо подобно на банковите продукти на хората, които не използват такива от по-елитната част от продуктовата гама.

Ние бяхме едни от първите, които заложихме всичко на интернет, на Google, докато банките инвестираха милиони в телевизионни и всякакви други реклами. По този начин успяхме да укрепнем, дадохме много ниски цени на клиентите и това ни позволи да си стъпим бързо на краката.

Таланти и технологични решения са суровините на бъдещето - послания от ШУМЪТ НА ПАРИТЕ 2025

Как се промени през годините компанията, от една страна, и вие като лидер, от друга?

Компанията стартира като такава за кредитни карти и беше технологична по тогавашните критерии. С течение на времето узряхме и направихме много продукти. Разбихме си главите в първите проекти, които бяха Румъния и Полша. Отидохме с голяма самондеяност – че всичко знаем – и бяхме поставени бързо на място.

Направихме сериозна трасформация на бизнеса си през последните две години. Вече не работим с кредитна карта, а през мобилните устройства. Това е коренно различно, защото ни дава огромна свобода.

Идвайки хората да ползват продукт като нашия обаче, те очакват цялостното изживяване да бъде дигитално. Това ни наложи да технологизираме процесите на обслужване, процесите на събиране, като в момента използваме AI чатботове за англоезичните и испаноезичните пазари. Това са виртуални агенти, които не можете да различите от човек.

Що се отнася до мен - аз съм си същият, но времето ме научи да вярвам повече в хората. Преди исках всичко да си свърша сам, което не беше добре за компанията.

Освен това вече не се страхувам от грешките. Просто гледам да ги правя в контролирана среда. Може би успехите ни са плод на късмет и стечение на обстоятелствата, но грешките съм си ги допускал абсолютно съзнателно. Трябва да се опариш, за да не пипаш отново.

Различават ли са очакванията на клиентите на различните пазари?

И да, и не. Често конретните пазари винаги налагат някакви специфични поведеченски характеристики. Това е свързано предимно с регулациите. Нуждите на хората са еднакви, но по отношение на регулациите САЩ и Мексико например са в двете крайности.

В САЩ ни отне три години да регистрираме дейността си. Тъй като работим на федерално ниво, за да не взимаме лицени щат по щат, трябваше да вземем банков лиценз. Една банка ни предостави своя лиценз, в резултат на което трябваше да извървим всички процедури.

В Мексико нещата се случиха за 7-8 месеца. Така че в регулациите държавите са много различни, но при хората не виждам разлика.

Какво предстои на Access Finance оттук нататък?

Много работа. Вече валидирахме, че нашият модел в Испания е работещ, така че ще започнем да инвестираме в по-високи ръстове там.

Мексико са 130 милиона, САЩ – 350 милиона. Това са два пазара с половин милиард население. Там ще опитаме да блеснем, да се настроим. За момента индикациите са много добри.

За няколко месеца в Мексико при нас кандидатстваха 80 000 души. В САЩ – над 50 000. Започваме разрастването – имаме технологията, имаме автобиографията, имаме самочувствието, че можем да го направим. Затов лично моят фокус е да намеря инвеститор, който да е подходящ - не само под формата на пари, но и да помогне като цяло за развитието ни.