За едно поколение, което тепърва навлиза на пазара на труда, пътят към мечтаната работа или повишение може да изглежда като битка с висок залог.

Обичайният съвет е да бъдеш смел, решителен и непоколебим.

Професорът от Харвардския университет Алисън Ууд Брукс, създател и преподавател на един от най-популярните курсове, обаче застъпва коренно различен подход, основан на 15 години изследвания в областта на поведенческите науки.

Основното послание на Брукс е, че най-успешните хора не са най-настойчивите, а най-ефективните комуникатори, които дават предимство на връзките пред убеждаването, съобщава Fortune.

„Когато мислим за добър преговарящ, ни идва на ум този наистина твърд, непоклатим и убедителен човек“, обясни тя в подкаста на Мел Робинс през април.

„Когато обаче изучаваме хората, които преговарят на практика...

често се оказва, че най-добрите преговарящи са тези, които просто са страхотни комуникатори,

които разбират от какво се нуждаят другите хора и как да им го предоставят това.“

Основното послание на Брукс, споделено и в новата й книга Talk: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves, звучи ясно и просто: напредваш, когато се фокусираш върху другия.

Има определени умения, като комуникация и преговори, които са трудни за научаване в образователна среда. Но усвоиш ли ги – диплома няма да ти трябва, смята звездата от Million Dollar Listing Фридрик Еклънд

Мултимилионер в недвижимите имоти към Gen Z: Суровият свят е най-доброто училище

Как да сте добър преговарящ

Като учен в областта на поведението с докторска степен от Уортънската бизнес школа към Университета в Пенсилвания, тя изучава конкретно как хората говорят за своите чувства в контекста на преговорите.

Брукс е наета от Харвардския бизнес университет въз основа на това проучване, за да преподава курс по преговори. След четири години тя създава курс, който се фокусира по-широко върху това как да станем по-добри събеседници във всяка сфера от живота си.

Голяма част от проучванията й, обяснява тя, я водят до интуитивно неочаквани решения, включително как да поискаме увеличение на заплатата.

Повечето жени в глобален мащаб се страхуват да поискат повишение на заплатата си, сочи ново проучване

Шест съвета към дамите как да преговарят за по-висока заплата

Вместо да се явявате със списък изисквания, възприемете „нагласата за учене“ и задавайте въпроси, съветва професорът и предлага да започнете неформални разговори, за да разберете какво наистина цени вашият мениджър.

Задавайте въпроси като „Кое от тези неща е най-ценно за вас?“ или „Какво би могло да подобри тази компания?“ Като разберете от какво се нуждае вашият шеф и след това му го предоставите, вие ставате безценен и изграждате много по-силни аргументи за повишение.

„Не е слабост да питате“, казва Брукс, като отбелязва, че е разумно да разберете дали шефът ви изобщо може да удовлетвори вашата молба.

Шефът на Microsoft AI, Мустафа Сулейман, убеждава новите служители, че компанията предлага по-гъвкава среда, за разлика от бюрократичната DeepMind под шапката на Google

Не с пари, а със свобода: Microsoft привлича кадрите на Google с обещания за по-малко бюрокрация

За тези, които търсят работа, този подход на фокусиране върху другия човек е също толкова важен. Тъй като много работни места се запълват чрез мрежи от контакти, Брукс подчертава, че те създават важни взаимоотношения, а не само впечатляващи познанства.

Тя призовава младите професионалисти да подхождат към информационните разговори с искрено любопитство. „Не са ви необходими повече от пет минути, за да създадете значима връзка“.

Спрете да сте тревожни

По време на интервю за работа нервите често могат да саботират представянето ви, но професор Брукс предлага да преосмислите тревожността.

Това е емоция, която предизвиква силно възбуждане, и опитът да се успокоите често е безплодна борба срещу естествената реакция на тялото ви, твърди тя.

„Вместо да мисля за 100-те начина, по които нещата могат да се объркат, ще се съсредоточа върху това как могат да се получат добре.“

„Как да съчувстваш на някой богат и депресиран?“, пита младият мъж, който започва да страда от тревожност и паник атаки след продажбата на компанията си

Може ли човек да е нещастен след сделка за $100 милиона: Според Джейк Кейсън, да

Доказано е, че ако кажете на глас „Вълнувам се“, това подобрява представянето ви, защото пренасочва мисленето ви от заплаха към възможност.

А за да отговорите на страшния въпрос „Разкажете ми за себе си“, тя предлага проста и уверена рамка:

Ще споделя с вас две неща за професионалния си опит и две неща за личния си живот.

Тази структура ви кара да изглеждате подготвени и изразителни, като същевременно дава ясен път, по който да вървите, когато сте нервни.

В крайна сметка, съветите на Брукс се свеждат до преминаване от самореклама към услуга.

„Помислете за това, от което се нуждаят другите хора, и след това им го предоставете... колкото повече може да им дадете, толкова повече ще са готови и развълнувани да ви дадат това, от което вие се нуждаете“, допълва тя.